20. Bayerischer Marketingtag: Wertig statt billig!

Der 20. Bayerische Marketingtag für Gärtner und Floristen begeisterte wieder zahlreiche Besucher. Die Veranstaltung stand unter dem Thema „Werte sind wieder gefragt!“ 1995, beim ersten Bayerischen Marketingtag für Gärtner und Floristen war es neu, eine gemeinsame Veranstaltung für Einzelhandelsgärtner und Floristen aufzuziehen.

Inzwischen hat der Bayerische Marketingtag für Gärtner und Floristen seinen festen Platz im Veranstaltungskalender der Grünen Branche. Regelmäßig in der ersten Juliwoche erwartet die Besucherinnen und Besucher ein interessantes Programm. Der Erfolg beruht nicht zuletzt auf einer gelungenen Kombination von Marketingthemen mit einer floristischen Demonstration. Das war 1995 neu. Inzwischen hat der Marketingtag viele „Stammkunden“ die jedes Jahr gerne wiederkommen und sich auf der Festung Marienberg in Würzburg sehr wohl fühlen. Von Anfang an hatte der Marketingtag überregionale Bedeutung mit Besuchern aus ganz Deutschland, Österreich der Schweiz und Südtirol.

Themen der Marketingtage sind immer aktuell. Marktkonzepte und Strategien mit Praxisbeispielen, Kundenverhalten, Trends und rationelle Floristik sind nur einige der Schwerpunkte der Marketingtage.

Ministerialrat Günter Knüppel vom Bayerischen Staatsministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Forsten wies in seiner Eröffnung auf die schwierige Situation des Fachhandels hin, die geprägt ist von einem scharfen Wettbewerb durch branchenfremde Anbieter. Hier sei die Marketingberatung gefordert, bei der die konzeptionelle Beratung und vor allem auch die Beratung zur regionalen Vermarktungsstrategie im Vordergrund stehe. Günter Knüppels besonderer Dank galt den Akteuren des Bayerischen Marketingtages von der Marketingberatung, dem Bayerischen Gärtnereiverband (BGV) sowie dem Fachverband Deutscher Floristen, Landesverband Bayern (FDF).

Der Präsident des BGV, Roland Albert (Mömbris) wies in seinem Grußwort darauf hin, dass Werte immer gefragt sind, was jedoch auch bedeute, auf Billigpreisstrategien zu verzichten. Nur so habe auch der gärtnerische Nachwuchs eine Perspektive. „Entscheidend ist, dass die Werte unserer Produkte und Dienstleistungen auch nach außen kommuniziert werden“, betonte Roland Albert. Die Präsidentin des Fachverbandes Deutscher Floristen in Bayern, Erni Salzinger-Nuener (Perach) sagte in ihrem Grußwort „Werte zu leben, bedeutet auch Achtung vor dem Material zu haben und wertschätzend mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern umzugehen“. Nur so können Kunden Floristik auch als wertig erleben.

Weltweite Trends
Oliver Nickel (Nürnberg) stellt verschiedene Trends des IVG-Gartentrend-Radar (ermittelt für den Industrieverband Gartenbau) vor. Im Kommen sind Pflanzen in neuen Mänteln, etwa in recycelten Plastikflaschen oder in Fast-Food-Schachteln. Der Garten wird in Zukunft digital mit der Steuerung von Bewässerungssytemen über die Cloud und virtuellen Hilfen für die Gartenplanung, die Klima- und Standortdaten in Echtzeit mit einbeziehen. Das easy seeding ermöglicht es, mit auf einem Malerroller aufgetragenen Samen, zu säen „wie ein Maler“, etwa auf Wänden und anderen Flächen. Urbanes Gärtnern hält Oliver Nickel nach wie vor auch in Deutschland für einen Megatrend.

Verkaufen ist kein Kinderspiel
Damit leitete Unternehmensberaterin Rosemarie Wagler (Waldbüttelbrunn) ihren Vortrag „Der Preis und wie Sie ihn verkaufen!“ ein. Viele Produkte sind bereits vom Lieferanten mit Endpreisen vorausgezeichnet. Damit bestehe wenig Spielraum für die eigene Preispolitik. Sinnvoll ist es immer individuell nach den eigenen betrieblichen Gegebenheiten zu kalkulieren.

Rosemarie Wagler gab einige Tipps zum Preisgespräch. Manche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben Ängste, den Preis zu nennen. Dabei kommt es auf eine sachliche Argumentation an. Kundenwünsche sollten ganz selbstverständlich ermittelt und die Preise auf sachliche Art und Weise genannt werden. Die Preisauszeichnung gibt dem Kunden die Möglichkeit, sich selbst zu orientieren. Diese Orientierungsmöglichkeit ersetzt jedoch nicht die persönliche Preisinformation Wichtig sei es, die Führung in Verkaufs- und Beratungsgesprächen zu übernehmen. Wenn es zur Routine wird über Preise zu sprechen, könne man sich auch besser auf Wünsche und Bedürfnisse der Kunden einstellen. Die Kunden sind keine Untertanen. „Erlauben Sie Ihren Kunden eine eigene Meinung zu haben!“ riet Rosemarie Wagler. Wenn ein Kunde mitteilt, dass ihm eine Pflanze zu teuer ist und er nicht so viel Geld ausgeben will oder der Kunde sagt, dass die gleiche Pflanze bei einem der Mitbewerber viel billiger ist, so sind diese Informationen nicht als persönlicher Angriff zu verstehen. „Das müssen Sie nicht rechtfertigen und langatmige Erklärungen abgeben“, ermutigte die Referentin. Denn der Kunde als Nichtfachmann bewertet anders. Wichtig ist es, Qualitäts- und Preisunterschiede in einer für den Kunden verständlichen Sprache mitzuteilen, etwa bei Orchideen zu zeigen, dass die Pflanze mehr Blütentriebe hat oder die Balkonpflanzen größer sind und somit weniger Pflanzen für die Bepflanzung des Balkonkastens gebraucht werden. Rosemarie Wagler warnte davor, auf Mitbewerber zu schimpfen, denn damit werbe man für die Produkte der Konkurrenz und nicht für die eigenen. „Werden Sie aktiv, auch wenn der Kunde weniger Geld ausgeben will. Bleiben Sie im Geschäft und zeigen Sie ihm eine günstigere Alternative!“ empfahl die Referentin. Verbraucher sind heute sehr preissensibel und merken, dass sie bei manchen Billigpreisangeboten über den Tisch gezogen werden. Höhere Kosten bedeuten jedoch auch immer höhere Preise. „Machen Sie sich gemeinsam mit ihren Mitarbeitern bewusst, welche Veränderungen die höheren Preise verursacht haben. Sie werden gemeinsam zu der Erkenntnis kommen, dass Sie diese Tatsache akzeptieren müssen“, sagte die Referentin. Mit den Kunden die Preissteigerungen zu beklagen, ist nicht der richtige Weg, höhere Preise durchzusetzen. „Preissteigerungen sind nun mal Fakt und mit diesen Realitäten sollten Sie sich gemeinsam mit Ihrem Team kreativ auseinandersetzen“, sagte Rosemarie Wagler. Der Preis spielt eine untergeordnete Rolle, wenn der Kunde durch schöne Produkte, eine außergewöhnliche Präsentation, perfekten Service und Kundenansprache verführt wird, fasste die Referentin zusammen.

Wert-orientiertes Marketing
Professor Kai Sparke (Hochschule Geisenheim) nannte vor allen die LOHAS (Lifestyle of Health and Soustainibility) als Kundenzielgruppe für werte-orientiertes Marketing. Sie sind geprägt von einem Lebensstil mit Gesundheitsbewusstsein mit einem Schwerpunkt auf Nachhaltigkeit, einem Anspruch an hohe Lebensqualität, individuelles Wohlergehen sowie viel Service und Erlebnisqualität. LOHAS wollen zugleich Luxus und Genuss, Gesundheit, Gutmenschentum, Nachhaltigkeit und Design.

LOHAS bieten nach Ansicht von Professor Sparke durchaus Chancen für Fachbetriebe ,da für sie der Preis eine untergeordnete Rolle spielt, eine neue Generation von Fachhandelskunden heranwächst und Fachbetriebe mit Fachkompetenz und Service und attraktiven Sortimenten punkten kann. Ästhetische Garten- und Wohnraumgestaltung mit Pflanzen und die Vermittlung von Freude am Leben im Garten entsprechen dem Wunsch der LOHAS nach Schönheit, Genuss und Gärtnern als ausgleichendes Hobby. Fairness, Nachhaltigkeit und Kundenorientierung sind die Basis für ein werte-orientiertes Marketing.

„Geben Sie ihren Pflanzen einen Wert“
Mit diesem Vortragsthema begeisterte Maria Sansoni von der Gärtnerei Flora Mediterranea (Au/Holledau). Auf 15.000qm betreibt sie eine Gärtnerei für mediterrane Pflanzen. Daneben ist Maria Sansoni als Autorin, Reiseleiterin von Gartenreisen sowie aus verschiedenen Fernsehbeiträgen bekannt. 1982 gründete sie nach Gärtnerlehre und Studium mit ihrem Mann die Gärtnerei im bayerischen Hopfenanbaugebiet. Neben dem Pflanzenversand wird direkt ab Betrieb und über Gartenmärkte verkauft. Gartenmärkte (z.B. Freisinger Gartentage) sind für die Unternehmerin wichtig. „Gartenmärkte vermitteln eine Gegenwelt zu Super- und Baumärkten und für Kunden die auf Gartenmärkten kaufen, spielt der Preis dann nur eine untergeordnete Rolle. Wichtig ist, dass die Chefin immer selbst auf den Gartenmärkten anwesend ist. „Die Gartenmärkte dürfen nicht zu weit weg sein, nur dann haben sie auch einen Werbeeffekt und die Kunden kommen auch in den Betrieb“, hat Maria Sansoni beobachtet. Die Qualität der Pflanzen muss stimmen – das ist die Basis. Wichtig sind für Maria Sansoni jedoch auch Großpflanzen, da sie Wertigkeit vermitteln. Billige Ballenware aus Spanien oder Italien wird nicht angeboten. Außer eines zehnprozentigen Preisnachlasses für Selbstabholer („Outletrabatt“) gewährt Flora Mediterranea keine Rabatte, da sie nicht zu einer Wertestrategie passen. Neben zwei Tagen der offenen Gärtnerei gibt es ein Sommerwochenende, das unter einem Motto wie Oleandertage, Lavendeltage oder Englische Gartentage steht. In der Preispolitik versucht Maria Sansoni bei Eckartikeln wie Kräutern, die auch in größeren Stückzahlen laufen, knapp zu kalkulieren. Bei allen anderen Pflanzen soll wieder der eigentliche Wert der Pflanze im Mittelpunkt rücken. Statt preisorientierter Produktpolitik setzt Maria Sansoni auf eine produktorientierte Preispolitik.

Floristen aus drei Generationen
Mit dem Thema „Blumen unsere Lebensbegleiter“ zeigten Floristen aus drei Generationen ihre Interpretation von Floristik. Für Floristmeisterin Anna Lindner (München), die bereits zum ersten Bayerischen Marketingtag für Gärtner und Floristen ihre floristischen Ideen präsentierte sind Nelken wieder mehr gefragt, vor allen Dingen von jungen Kunden die luftige Nelkensträuße mit Asparagus kaufen. Floristmeister Andreas Müssig (Murnau) gehört der mittleren Generation an und arbeitet in seinem Murnauer Blumenladen sehr kreativ Der Blumenladen muss die eigene Persönlichkeit zeigen, so sein Credo. Der Murnauer Florist zeigte auf einem vergoldeten Teller mit Füßchen der mit Gläschen bestückt war eine bunte Blumenmischung von Orchideen, Rosen, Kerbel, Gräsern, Alchemilla. Tobias Niefenecker, Florist im ersten Lehrjahr, aus dem Münchner Betrieb Florali, begeisterte moderner Floristik. Er ist Gewinner des Heinz-Czeiler-Cups 2014. So zeigte er ein Brett mit Getränkedosen die mit bunten Blumen bestückt waren. Interessant auch eine CD-Vase die aus übereinander hergestellten CDs mit Gummiring als Abstandshalter hergestellt wurde und mit als Blumen Allium und Gräser enthielten. Für junge Kunden zeigte Tobias Niefenecker einen alten PC-Bildschirm mit Wiesenblumen als floraler Bildschirmschoner. Besonders cool ist der Motorradhelm mit einem punkähnlichen Blumenstreifen mit gewachsten Orchideen, Rosen und Gräsern. Als kleine Geschenkidee präsentierte Tobias Niefenecker kleine Törtchen mit kleinen Blüten, die sich gut als Geschenk für junge Kunden eignen und mit einer Etagere zu einem Gemeinschaftsgeschenk kombiniert werden können. Anna Lindner präsentierte kleine Sträuße als Mitnahmeartikel „Nur bei uns Floristen können Kunden noch Gestaltung erleben das ist ein Wert“ betonte die Münchener Floristin. Farbvariationen zeigte Andreas Müssig mit gewachsten rechteckigen Gefäßen in Rottönen und lila, die mit Johannisbeeren als Basis gefüllt und mit verschiedenen Einzelblüten bestückt waren. Für Anna Lindner sind „Blumen sind wie Poesie“, die die floristische Demonstration immer wieder durch Blumengedichte auflockerte. Eine Lesung von Blumengedichten im Laden kommt gut an, hat Anna Lindner beobachtet. Die unterschiedliche Interpretation von Floristik begeisterte das Publikum. Vor allem die frische Art des Nachwuchstalents Tobias Niefenecker zeigte, dass Floristik durchaus modern und jung ist und auch junge Zielgruppen anspricht.

„Werte sind gefragt“ - eine Entwicklung, die sich im Einzelhandel bereits abzeichnet, erreicht auch die Grüne Branche. Der Fachhandel ist sehr gut aufgestellt, einen Gegenpol zu einem billiger Massenware aufzubauen. Der 20. Bayerische Marketingtag zeigte viele praktische Ansätze, wie Werte im eigenen Betrieb Werte gelebt werden und wie sich eine Einzelhandelsgärtnerei oder ein Floristikfachgeschäft wertig präsentieren können.