Bayerischer Marketingtag: Erfolgreiche Hybridveranstaltung

Schönheit hat einen Preis – eine Formulierung, deren Umsetzung nicht ganz einfach ist. Rohstoffknappheit, Fachkräftemangel und nach zwei erst unsicheren, doch dann guten Jahren für den Gartenbau, nun die Energiefrage aufgrund des Ukrainekrieges machen umso mehr deutlich, dass gärtnerische und floristische Produkte nur für einen angemessenen Preis verkauft werden dürfen.

Claudia Taeger eröffnete die Veranstaltung des Amtes für Ernährung, Landwirtschaft und Forsten Kitzingen-Würzburg und zeigte sich erfreut über die Möglichkeit, sich endlich wieder in Präsenz auszutauschen. „In diesen schwierigen Zeiten, ist der persönliche Kontakt, gerade nach Corona, wichtig“, so Taeger. Sie betonte gleichzeitig, dass eine Preisanpassung nach oben in allen Bereichen des Endverkaufs bedacht werden sollte.

Hermann Berchtenbreiter, Präsident des Bayerischen Gärtnereiverbandes, griff das brisante Thema auf und wies auf die Bedeutung des Zusammenhaltes der bayerischen Gärtnerinnen und Gärtner hin. „Die Zukunft ist ungewiss“. Steigende Energie- und Rohstoffpreise sind Themen, die den Gartenbau vor große Hürden stellen. Anna Gramsch vom Fachverband deutscher Floristen, Landesverband Bayern, schloss sich den Worten von Herrn Berchtenbreiter an und machte deutlich, dass sich auch der floristische Bereich mit einer angemessenen Preiskalkulation befassen müsse.

„Der Preis ist das Opfer, den der Kunde erbringt, um einen Wert zu erhalten“. Unter diesem Motto sprach Kathrin Härle von den Schlüsseln einer erfolgreichen Preisgestaltung und betonte die Wichtigkeit, diesen Wert für den Kunden zu erschaffen. Anhand praxisnaher Beispiele zeigte sie Möglichkeiten auf, einen angemessenen Preis richtig zu platzieren. Gerade in der heutigen Zeit sei es wichtig, Kostensteigerungen richtig an den Kunden weiterzugeben. „Priorität haben hier die Produkte mit hohen Kostensteigerungen und geringer Preissensitivität beim Kunden.“ Außerdem solle man nicht unnötig lange mit Preiserhöhungen warten – je später man agiert, desto höher muss die Anpassung ausfallen. Auf Nachfragen der Kunden sollte man sich vorbereiten. Halten Sie gute Antworten parat und bereiten Sie auch Ihre Mitarbeiter in Form eines Spickzettels vor. Mit guten Begründungen erhöhen Sie die Akzeptanz beim Verbraucher. Nutzen Sie auch Erkenntnisse aus der Preispsychologie, wie etwa Preisdifferenzierung. Dies können unterschiedliche Größen bei Blumenarrangements sein – hier bekommt der Kunde gleichzeitig mehrere Alternativen aufgezeigt und die Gefahr einer Preisverhandlung wird vermieden.

Mit der „Tendenz zur Mitte“ zeigte Kathrin Härle ein weiteres Werkzeug auf: Liegt ein Produkt preislich zwischen zwei vergleichbaren Produkten, bemisst sich „teuer“ oder „günstig“ nicht an der absoluten Höhe des Preises, sondern an den beiden Alternativen. Mit dieser Erkenntnis lässt sich also auch an der Preisschraube drehen. Auch wenn Kathrin Härle nicht unbedingt im Gartenbau verwurzelt ist, ihr Expertenwissen ist 1:1 auf die grüne Branche übertragbar.

Gärtnermeister Martin Gramsch arbeitet als Oberfranke in Marktredwitz nicht im Speckgürtel. Dennoch steht Herr Gramsch zu seinen Produkten und seinem Preis: Er entlohnt seine Mitarbeiter angemessen und überprüft jährlich alle Warengruppen und Dienstleistungen hinsichtlich ihrer Wirtschaftlichkeit. „Prüfen Sie etwa, ob Ihre Eckartikel wirklich zu diesem günstigen Preis angeboten werden müssen“, so Gramsch. Ein Vergleich mit den Kollegen in der Region kann hier helfen. Ein konsequentes und kontinuierliches Controlling ist grundlegend: Kalkuliere ich die Arbeitsminute der Mitarbeiter richtig? Sind meine Margen in den einzelnen Bereichen angemessen? Verlange ich genug für meinen Lieferdienst? Diese Fragen zeigten auf, dass das eigene Alltagsgeschäft zu hinterfragen, schwierig, aber wichtig ist!

Um unsere Zielgruppe anzusprechen, müssen wir uns von Konkurrenten wie dem Lebensmitteleinzelhandel abheben. Als Gärtner darf man nicht vergleichbar sein. Endverkaufsbetriebe müssen durch ansprechende Qualität einen Mehrwert kreieren, der den Verkaufspreis beim Kunden in den Hintergrund rückt. Werten Sie Ihr Produkt beispielsweise durch an-sprechende Töpfe und eine hochwertige Präsentation auf. Wenn nun auch noch das Personal diese Wertigkeit lebt und transportiert, zahlen Kunden gerne einen angemessenen Preis. „Das gärtnerische Herzblut ist wichtig, genauso aber die kontinuierliche Betrachtung von Zahlen, Daten und Fakten.“

Lin Scherer (floristweb, Kitzingen) ist Marketingprofi – sie verbindet Webkompetenz mit Floristik. Wie wertvoll ist (m)ein Markenimage? Und wozu benötige ich es? „Ein starkes Markenimage erschafft einen höheren gefühlten Wert Ihres Unternehmens bei Ihrer Zielgruppe“, so Scherer. „Mit einem begeisterten Kunden lassen sich höhere Preise erzielen und man wird darüber hinaus weiterempfohlen.“ Bevor man jedoch konkrete Maßnahmen umsetzen möchte, sei es vor allem wichtig, den Ist-Zustand zu erfassen. Scherer sprach vom „Jetzt-Image“. Um sich ein klares Bild davon zu machen, sei es hilfreich, Mitarbeiter oder Kunden zur Wirkung des Markenimage zu befragen. Die eigene Vorstellung vom Betrieb decke sich nämlich in den seltensten Fällen mit der tatsächlichen Meinung Außenstehender. Nachdem klar ist, wo man steht, könne man aktiv an seinem Wunschimage arbeiten.

Ein essentielles Werkzeug sei das eigene Logo. „Als Passfoto des Betriebes“ ist es der erste Eindruck auf den Kunden und hat direkten Einfluss darauf, wie der Kunde das Unternehmen sieht. Zur Gestaltung gab Scherer Tipps zur Wirkung von Schriftart, Formen und Farben. Während Blau eher seriös und kühl wirke, so strahle man mit Grün Eigenschaften wie Freundlichkeit und Natur aus. Hier gelte es abzugleichen, welches Design zum eigenen Markenimage passt. Im Vortrag wurde klar, dass der Preis selbst nicht unbedingt die Kaufentscheidung beeinflussen muss. Mit einem starken Image ist man im Vorteil – Kunden kaufen bei Ihnen aufgrund der Marke und schauen dann nicht unbedingt auf den Preis!

Katharina Rüttger und Sandro Seipel (Gärtnerei Löwer, Goldbach und Garten Kern, Mömbris) sind Floristen mit Herz. Ob Stehsträuße oder Manschetten aus Rinde – Kreativität wird bei den beiden großgeschrieben. Aber auch eine genaue Betrachtung der Kosten sei wichtig: „Um teure Ausgangsware zu vermeiden, greifen wir auf saisonale und regionale Blumen zurück“, so Seipel. So zeigen sie etwa zum Valentinstag ihren Kunden bunte und in der Herstellung günstigere Alternativen zu den hochpreisigen roten Rosen auf. Im Sommer verwende man dann gerne eigene Freilandware. Besonders im Trend ist aktuell der langstielig gebundene Wiesenstrauß. Luftig und leicht gebundene Gräser und Blumen aus dem eigenen Betrieb ergeben ein saisonal passendes und ansprechendes Arrangement. Geht es um die Verwertung kurzstieliger oder abgebrochener Pflanzen, so zeigten die beiden mit ihren Glasfüllungen eine nachhaltige Methode auf. Mit einem recycelten Glas könne man ansprechende Werkstücke mit Material schaffen, das sonst auf dem Kompost gelandet wäre. „Ideal überall dort, wo keine Vase verfügbar ist.“ Man müsse nur darauf achten, dass die Stiele gerade lang genug sind, damit die Pflanzen beim Transport mit Wasser versorgt wer-den. „Diese Arrangements sind saisonal unabhängig und viele Kunden bringen ihr Gefäß zurück, um es neu füllen zu lassen“, so Rüttger.

Auch gegen die meist kleinblumigen Tulpen und Rosen an der Kasse im Lebensmitteleinzelhandel haben die beiden ein Argument: „Ein paar Schnittblumen einer Art mit zwei Stielen Alchemilla, ein paar Gräser und einem Stiel Grün gebündelt, in farbiges Wachspapier gewickelt und mit Naturbast gebunden, etwa acht Stück in einen Korb, das ist ein Selbstläufer.”

Diese besonderen Kreationen machen das „Mehr“ aus, bei dem der Preis beim Kunden zweitrangig ist. Zu den vorgestellten Arrangements zeigten sie mit Kalkulationsbeispielen auf, dass eine angemessene Preisgestaltung auch in der Floristik von hoher Bedeutung ist. Im anschließenden Workshop konnten sie unsere Teilnehmerinnen und Teilnehmer mit ihrer Live-Präsentation und ihren Werkstücken begeistern. (Bayerische Marketingtag)