B2B-Internethandel: Wächst 2025 auf 549 Mrd. Euro

Der deutsche B2B-E-Commerce setzt seinen Wachstumskurs fort. Das zeigt der aktuelle B2B-Marktmonitor des ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit CGI und Intershop. Über alle Wirtschaftszweige hinweg stiegen die B2B-E-Commerce-Umsätze (inkl. EDI) 2025 um 5,3% gegenüber dem Vorjahr. Mittlerweile werden bereits 30% der B2B-Umsätze online erzielt. Großhandel und Hersteller erwirtschafteten zusammen knapp 1,6 Bio. Euro über digitale Vertriebskanäle. Davon entfielen 549 Mrd. Euro auf den B2B-Internethandel über Onlineshops und Marktplätze – ein Plus von 7,9% gegenüber 2024. Damit werden inzwischen 13,3% der Gesamtumsätze von Großhandel und Herstellern über diese Kanäle realisiert. 

„Hersteller und Großhandel prägen weiterhin den deutschen B2B-Markt, wobei Hersteller nach wie vor den größeren Marktanteil aufweisen. Mit Blick auf die E-Commerce-Umsätze verzeichnen beide Wirtschaftszweige steigende Umsätze, im Jahresvergleich weist der Großhandel hier jedoch ein größeres Wachstum auf. Ein zentraler Treiber der Digitalisierung im B2B-Handel bleiben Marktplätze mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 26,1% zwischen 2018 und 2025: Weiterhin wird rund ein Viertel des gesamten B2B-Internethandels über sie abgewickelt, auch wenn sie ihre Anteile im Jahresvergleich zuletzt nicht weiter ausbauen konnten“, erläutert Hansjürgen Heinick, Senior Consultant am ECC KÖLN.

Weitere Verlagerung der Umsätze ins Onlinegeschäft erwartet

Die Verlagerung von Umsätzen ins Onlinegeschäft wird sich aus Sicht der B2B-Unternehmen weiter fortsetzen: Zwei Drittel der befragten Führungskräfte (67%) rechnen in den nächsten zwölf Monaten mit einer weiteren Umsatzverlagerung von klassischen Vertriebskanälen in den E-Commerce. Um eine unkontrollierte Kannibalisierung zwischen Online- und Offline-Kanälen zu vermeiden, sehen Unternehmen vor allem kanalspezifische Sortimente (61%) und kundenindividuelle Preise (60%) als hilfreich. Gleichzeitig bleibt der persönliche Vertrieb ein wichtiger Bestandteil der Kundenbetreuung. Nach Einschätzung von 82% der Befragten wird sich die Rolle des Außendienstes jedoch wandeln – weg vom klassischen Verkäufer, hin zum lösungs- und beratungsorientierten Partner entlang der Customer Journey. 

Datenplattformen und KI-Agenten gewinnen an Bedeutung

Mit der wachsenden Bedeutung digitaler Vertriebskanäle rücken Daten und deren intelligente Nutzung zunehmend in den Fokus. Gleichzeitig erhöhen komplexe Produktportfolios, individuelle Preisstrukturen und steigende Kundenerwartungen die Anforderungen im B2B-Handel. Viele Unternehmen sehen daher in zentralen Datenplattformen einen entscheidenden Hebel, um Informationen aus unterschiedlichen Quellen zusammenzuführen und effizient nutzbar zu machen. Besonders großes Potenzial erwarten die Befragten für den Kundenservice (77%), die Preisstrategie (73%) und digitale Services (71%). Auch der Einsatz Künstlicher Intelligenz gewinnt an Bedeutung: Bereits 67% der Befragten sehen in KI-gestützten Produktsuchen einen wichtigen Hebel für bessere Kaufentscheidungen. 65% würden es begrüßen, wenn KI-Agenten Preisanfragen eigenständig berechnen und kundenindividuell beantworten könnten. Besonders gefragt sind autonome KI-Agenten bei der Vernetzung und Harmonisierung verschiedener Systeme und Datenquellen (67%), der Analyse von Kundenverhalten (64%) sowie der Unterstützung operativer Aufgaben wie Content-Erstellung und Shop-Management (63%). Für fast jedes dritte Unternehmen (30%) könnten KI-Agenten künftig sogar zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor werden.