Handelsszenario 2030+: Neues Unternehmertum gefragt

Der deutsche Einzelhandel steht weiterhin unter Druck: Bei einem nominalen Wachstum von 4,1% pro Jahr zwischen 2019 und 2024 bleibt nach starken Preisanstiegen real nur ein Plus von 0,2% jährlich. Zudem verschiebt sich der Umsatzschwerpunkt deutlich: 2024 wurden lediglich 63,6% der Umsätze mit Waren der Kernbranchen – z. B. FMCG, Fashion, Wohnen & Einrichten, DIY & Garten, Uhren & Schmuck, Consumer Electronics & Elektro – in Verkaufsräumen erzielt. Die übrigen Anteile entfallen auf Nicht-Kernbranchen, den Onlinehandel über alle Formate, Großhandel, Export sowie Dienstleistungen (z. B. Handelsgastronomie, Lieferung, Installation, Reparaturen, Eventformate) und Gebrauchtwaren. Für 2025 wird ein weiterer Rückgang auf 62,9% prognostiziert. Diese und weitere zentrale Erkenntnisse zum deutschen Handel liefert das „Handelsszenario 2030+“ des IFH KÖLN. Auf Grundlage einer detaillierten Analyse der retrospektiven Entwicklung skizziert die Studie verschiedene Szenarien, die Orientierung für die Zukunft des Handels geben. Ein Blick auf die Wachstumspotenziale von 2025 bis 2031 zeigt: Je nach Trendentwicklung sind durchschnittliche jährliche Wachstumsraten zwischen 1,9% und 3,4% zu erwarten – das reine Warengeschäft wird dabei nominal zwischen 1,0 und 3,0% wachsen.

„Der Konsum verlagert sich spürbar: Reiner Produktverkauf verliert relativ an Bedeutung, Services gewinnen an Relevanz. Haushalte investieren zunehmend in handelsferne Segmente wie Gesundheit, Freizeit und andere Dienstleistungen und auch der Handel erschließt neue Umsatzquellen jenseits klassischer Waren. Die entscheidende Frage für Händler lautet: Wie gelingt es, zusätzliche Wertschöpfung zu generieren?", ordnet Dr. Susanne Eichholz-Klein, Mitglied der Geschäftsleitung am IFH KÖLN, die Ergebnisse der neuen Studie ein.

Zwei Szenarien für die Zukunft des Handels: Preisszenario vs. Mehrwertszenario

Die Studie beschreibt zwei zentrale Entwicklungspfade für den deutschen Handel, die sich aus Handelswachstum, Angebotsstruktur, Konsumstimmung und den Bedürfnissen der Konsument:innen ableiten. Im Preisszenario stehen Versorgungskonsum und budgetorientierte Ausgaben im Vordergrund. Für diesen Pfad erwarten die Handelsexpert:innen eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 1,9% im Zeitraum von 2025 bis 2031. Demgegenüber setzt das Mehrwertszenario ganzheitlich an: Im Gegensatz zum Preisfokus allein, sind Zusatznutzen über Produkte und Dienstleistungen zu stiften. Handel und Hersteller entwickeln im Idealfall gemeinsam Lösungsansätze, um das individuelle Einkaufserlebnis emotional aufzuwerten. Insbesondere für Konsument:innen, die shopping-affin sind und ein Angebot mit spürbaren Mehrwerten erwarten. Für dieses Szenario wird ein höheres Wachstum prognostiziert − mit einer jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 3,4%.

„Der Handel braucht ein neues Verständnis von Unternehmertum: Entscheidend ist, Kund:in und Produkt gemeinsam zu denken – dort, wo neue Mehrwerte entstehen können. Es geht weniger um Effizienz, sondern um die Emotionalisierung des Angebots. Das gelingt durch aktuelle Trendthemen, Convenience oder besondere Erlebnis- und Wohlfühlmomente. Zu den zentralen Mehrwerttreibern zählen Gesundheit, Longevity, Nachhaltigkeit und Innovation –jeweils mit branchenspezifischer Ausprägung. Von verzehrfertigen To-Go-Produkten wie Bowls oder asiatischen Gerichten im FMCG-Segment, über erweiterte Services im Smart-Home-Bereich bis hin zu Werkstattleistungen sowie Eventformaten wie Lauftreffs im Fahrrad- und Sportfachhandel: Die Bandbreite an Mehrwertansätzen ist groß“, so Boris Hedde, Geschäftsführer am IFH KÖLN.

Nonfoodhandel und Innenstädte unter Druck – Konsumpotenzial teilweise ungenutzt

Besonders unter Druck stehen der stationäre Nonfood-Handel und die Innenstädte. Seit 2019 wurden rund 50.000 Verkaufsstellen abgebaut und die lokal für Handelsunternehmen nutzbare Kundenfrequenz sinkt. Gleichzeitig bleibt ein großes Kundenpotenzial ungenutzt: 38% der Konsument:innen konsumieren grundsätzlich gerne und generieren 31% des Handelsumsatzes. Dennoch wird ihr Kaufverhalten aktuell gebremst – vor allem aus finanziellen Gründen, aber auch, weil das Angebot nicht überzeugt

„Genau hier liegt eine wichtige Chance: Konsument:innen, die konsumfreudig sind, aber aktuell zögern. Die Inflation zwingt viele Verbraucher:innen zu strategischen Ausgaben, gleichzeitig steigen die Ansprüche an Sortimente und das Angebot. Händler müssen diese Bedürfnisse verstehen und gezielt branchenspezifische Angebote schaffen, um Kaufimpulse auszulösen“, erläutert Boris Hedde, Geschäftsführer am IFH KÖLN, weiter.