Gartenbau: Trends in Marketing und Vertrieb

Neue Vertriebsformen, neue Handelssysteme wie z.B. E-Commerce aber auch innovative Marketingdienstleistungen verändern die gärtnerische Branche auf der Absatzseite immer nachhaltiger. Unterschiedliche Akteure von der gärtnerischen Produktion über den gärtnerischen Fachhandel bis hin zu Handelsketten konkurrieren auf zum Teil komplexe Art und Weise in einem horizontalen und auch vertikalen Wettbewerb. Die Absatzpotentiale für Unternehmen der „grünen Branche“ sind dabei in den letzten Jahren immer vielfältiger geworden. Doch nur durch die Auswahl der richtigen Vertriebskanäle und Marketingkonzepte lassen sich daraus auch nachhaltige Wettbewerbsvorteile generieren. Dieses spannende und komplexe Feld des Marketing und Vertriebs wurde in zahlreichen Fachbeiträgen durch ausgewiesene Vertriebs- und Marketingexperten aus den unterschiedlichen Bereichen der gärtnerischen Produktion und des Handels sowie unter Einbezug von Forschungsansätzen der Hochschule beleuchtet. Die Referenten gaben Einblicke in aktuelle Entwicklungstrends des „Grünen Marktes“, stellten dabei ihre branchenspezifischen Herausforderungen dar und gaben Einblicke in ihre aktuellen Marketing- und Vertriebsmodelle. Daran anknüpfend ergaben sich Diskussionen zu allgemein übertragbaren Gestaltungsansätzen für die Unternehmen des Gartenbaus. In vielen Vorträgen wurde zudem deutlich, dass auch für die „grünen Branche“ das Internet als Vertriebs- und Marketinginstrument zukünftig immer wichtiger werden dürfte, wenn auch in unterschiedlichen Facetten. Benjamin Kulemann, Leiter Vertrieb Garten der Sagaflor AG zeigte auf, welche wichtige Bedeutung Verbundsystemen bei der Unterstützung von Garten-fachhandelsgeschäften heute und zukünftig zukommt. Dem Gartenfachhandel werden Unterstützungsservices vor allem in den Bereichen des Vertriebs, Einkaufs, Marketings und der Betriebswirtschaft geboten. Der Vortrag beleuchtete vor allem die sich bietenden Lösungen für Fachhandelsbetriebe am Beispiel des Handelssystems „… da blüh´ ich auf!“. Zudem wurde über die Weiterentwicklung des Konzeptes …da blüh‘ ich auf! in Richtung einer bundesweit bekannteren Marke berichtet. Dabei wurden im Wesentlichen die Marktfaktoren, die eine Anpassung bzw. Weiterentwicklung des Vertriebskonzeptes erforderlich machen, diskutiert.

Jens Witte, Vertriebsleiter der Meyer Gemüsebearbeitung GmbH berichtete in seinem Vortrag über die besonderen Ansätze der Vertriebsarbeit, die sich für Agrar- bzw. Gartenbauunternehmen in einem Lebensmittel-Kontext ergeben. In der Lebensmittelwirtschaft und dem LEH nimmt z.B. die Bedeutung des Nachhaltigkeitsgedankens immer stärker zu. Als Akteur aus Gartenbau- und Lebensmittelwirtschaft wird für einen Gemüsebearbeiter das Verständnis der komplexer werdenden Verbrauchereinstellungen sowie der Kunden- und Marktanforderungen immer wichtiger und für die zukünftige Marketing- und Vertriebsarbeit damit zur zentralen Herausforderung.

In seinem Vortrag: „Wie verändert das Internet den Handel“ stellte Prof. Jens Westerheide von der Hochschule Osnabrück aktuelle Trends, Daten und Zahlen im Kontext des Online-Handels vor und leitete daraus Einschätzungen für die Entwicklung des „Grünen Online-Handels“ ab. Er berichtete u.a. darüber, dass die Warengruppe DIY/Garten/Pflanzen in den letzten zwei Jahren, wenn auch auf niedrigem“ Niveau, enorme Wachstumssteigerungen im Online-Handel erfahren hat. Vor allem für die „gärtnerische Hartware“, aber auch für Spezialitäten dürfte sich dieser Trend fortsetzen, während der großflächige Vertrieb von Pflanzen, sicherlich noch längere Zeit vor allem stationär erfolgen dürfte (abgesehen von Blumen-Sträußen, die ebenfalls immer stärker ihre Vertriebsmodelle im Internet finden). Alexander Kelm, Geschäftsführer des Internetdienstleisters Green Solutions, beleuchtete in seinem Vortrag Chancen und Herausforderungen die für die „Grüne Branche“ durch neue „IT- und Internetdienstleistungen entstehen. Der Vortrag wies darauf hin, dass die Internetaffinität auch vor den Kunden des „Grünen-Handels“ nicht haltmachen wird und somit auch im Gartencenter vermehrt Ansprüche in Richtung Smartphone-Applikationen bzw. Online-Dienstleistungen entstehen dürften. Herr Kelm ging in seinem Vortrag auf zahlreiche Aspekte von Social-Media, E- und M-Commerce-Anwendungen sowie auf neue POS-Techniken ein.

Daniel Leuders, von Bayer CropScience und Prof. Ulrich Enneking von der Hochschule Osnabrück gingen in ihrem Vortrag auf die immer wichtigere Rolle der Marktforschung für die Steuerung des Handelsmarketing und -vertriebs ein. Der Vortrag beleuchtete dabei anhand einer gemeinsam durchgeführten Marktforschungsstudie der Hochschule mit BayerCropScience Ansatzpunkte im Handelsmarketing, die Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb Kundenbindungsvorteile verschaffen können. Gesicherte Marktforschungs-erkenntnisse tragen so dazu bei, eine längerfristige Loyalität mit den eigenen Produkten und Dienstleitungen bei den Handelskunden zu erreichen. Markus Brokemper, Retail Acccount Manager, von Syngenta Flowers stellte in seinem Vortrag „Wertschöpfungsmanagement im „Grünen Handel“- Die Schnittstelle zwischen Produktion und Handel managen“ das Vertriebsmodell von Syngenta Flowers vor, das in einem mehrstufigen Markt unter Beteiligung von Züchtung, gärtnerischer Produktion und Einzelhandel in Richtung Endverbrauchern agiert. Er wies darauf hin, dass gute Vertriebs- und Marketingarbeit in diesem komplexen Markt sowohl ein tiefes Verständnis der Wertschöpfungskette (flower value chain) voraussetzen, dass aber auch die (gestiegenen) Anforderungen der Einzelhandelskunden sowie der Endverbraucher immer wieder neue Herausforderungen darstellen. J.Schieß, Leiter Marketing und Vertrieb der blume 2000 new media AG stellte in seinem Vortrag das Geschäftsmodell des Online-Blumenversandhandels und den Online-Blumenmarkt vor, der am deutschen Markt für Schnittblumen mittlerweile fast 10% ausmacht. Daher ist dieser Markt des Online-Blumenversandhandels auch zunehmend stark umkämpft; immer mehr Wettbewerber und auch „Start-Ups“ treten ein und versuchen den etablierten Unternehmen wie Blume 2000 Konkurrenz zu machen. So gilt es in diesem umkämpften Markt immer mehr Kreativität und Kostenbewusstsein zu integrieren sowohl in die Gewinnung von Neukunden als auch in die Weiterentwicklung von Bestandkunden.

Peter Botz, Geschäftsführer des Verbands Deutscher Garten-Center berichtete in seinem Vortrag über Veränderungen im „Grünen Markt“ durch Online-Plattformen für Fachhandelsbetriebe wie olerum.de. Herr Botz beleuchtete dabei die zunehmende Bedeutung des Online-Handels und auch die Vorteile mit einigen „gärtnerischen Warengruppen“, wie z.B. Blumenerden „online“ zu sein. Er verwies in seinem Vortrag aber auch darauf, dass über gemeinsam betriebene Online-Shops das eigene Sortiment, insbesondere in Bezug auf seltener gefragte Sorten, kostengünstig erweitert werden kann. Daneben machte der Vortrag deutlich, dass es zukünftig für den gärtnerischen Handel vor allem auf die richtige Abstimmung von „Online“- und „Offline“- Aktivitäten ankommen wird.

Auch in diesem Jahr konnten die Besucher - neben der Hauptvortragsreihe zu Marketing und Vertrieb - weitere Einblicke in die gartenbauliche Forschung am Standort Osnabrück gewinnen. Im Rahmen einer Posterschau mit studentischen Projektarbeiten und einer Vortragsreihe am Samstag kamen Fachbesucher, Professoren und Studierende an vielen Stellen rege miteinander ins Gespräch und haben bereits neue Forschungsideen entwickelt. Eingebettet in die Kontaktstudientage war zudem, nunmehr zum vierten Mal in Folge, eine „gartenbauliche“ Unternehmensmesse. 14 Unternehmen aus Produktion, Dienstleistung und Handel stellten ihre Tätigkeitsschwerpunkte vor. Die zahlreichen Besucher nutzten ausgiebig die Möglichkeit, sich über die Unternehmen und (neue) berufliche Perspektiven zu informieren.