VNWB: Drei Käufergruppen identifiziert

Die Vorlieben unterschiedlicher Käufergruppen zu kennen und gezielt anzusprechen, ist der Schlüssel zu erfolgreichem Umsatz.

Es gibt drei etwa gleich große Käufersegmente, die sich in ihren Prioritäten, Entscheidungslogiken und Kaufmustern deutlich voneinander unterscheiden. Grafik: VNWB.

Um das Kaufverhalten der Bevölkerung bezüglich des natürlichen Weihnachtsbaums nachvollziehen zu können und konkrete Ansätze zur Steigerung von Absatz und Umsatz zu entwickeln, hat der Verband natürlicher Weihnachtsbaum e.V. (VNWB) eine Zielgruppen- und Segmentierungsanalyse beim Marktforschungsinstitut Splendid Research beauftragt.

Das Ergebnis ist höchst interessant: Es gibt drei etwa gleich große Käufersegmente, die sich in ihren Prioritäten, Entscheidungslogiken und Kaufmustern deutlich voneinander unterscheiden. Die Käufergruppen teilen sich auf in

Komfortorientierte (36%):

Bequemlichkeit steht vor Ideologie
Durchschnittsalter: 38 Jahre
Natur- und Plastikbaum gleichermaßen relevant
Hohe Service- und Lieferaffinität
Informieren sich am aktivsten, bevorzugt bei Freunden und Bekannten

Qualitäts- und Erlebnisorientierte (34%):

Atmosphäre und Qualität relevant
Durchschnittsalter: 47 Jahre
Naturbaum leicht bevorzugt
Starke emotionale Bedeutung des Baums
Preis und Aufwand als relevanteste Hürden

Regional-Nachhaltige (30%):

Entscheidung basiert auf Werten
Durchschnittsalter: 48 Jahre
Plastikbaum kaum vertreten
Kaufen überdurchschnittlich häufig direkt beim Erzeuger
Herkunft und Zertifizierung entscheidend

Um als Vermarkter von Weihnachtsbäumen wirksame Maßnahmen ergreifen zu können, ist es hilfreich, sich Fragen wie diese zu stellen:

Wer entscheidet sich für welchen Baum?
Welche Bedeutung haben Transparenz und Zertifizierung?
Wer entscheidet sich vorzugsweise für welchen Einkaufsort?
Welche Rolle spielt die Attraktivität von Serviceleistungen?

In der Befragung ging es zwar um den Weihnachtsbaum. Aber anhand der Ergebnisse zu Segmentierungen lassen sich auch für andere Branchen Rückschlüsse ziehen.

Die detaillierten Ergebnisse der Zielgruppen- und Segmentierungsanalyse inklusive Vorschläge für passende Maßnahmen, sowie Antworten auf die vier Beispielfragen oben können auf der Seite des VNWB eingesehen werden.

Helmut Stoll, Vorsitzender des Verbands natürlicher Weihnachtsbaum fasst zusammen: „Vorlieben und Bedürfnisse der Weihnachtsbaumkäufer sind unterschiedlich. Daher ist es wichtig, die drei Käufergruppen zu kennen, um sie sicher zu erreichen. Eine differenzierte Ansprache entlang der Käuferlogiken ist entscheidend, um Marktpotenziale zu erschließen – und das nicht nur bei Weihnachtsbäumen.“

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