Mehr und vor allem cleverer verkaufen bei Kaufzurückhaltung und Preissensibilität

Wie kann man in Verkauf und Marketing, aber auch in der Produktionsplanung von diesen Tendenzen profitieren?

Wenn die Kunden preissensibler werden und auch ihren Warenkorb begrenzen (im physischen Geschäft wie im Internet, ist es natürlich nicht ganz einfach, aber auch nicht aussichtslos, passende Strategien zu finden. Lubera stellt drei mögliche Strategien vor:

• Pflanzen finden, die dem Trend entgegenkommen

So wie Stauden Sommerflor teilweise ersetzen, könnten Ewige Gemüsepflanzen gegenüber dem einjährigen Gemüse Marktanteile gewinnen. Voraussetzung ist allerdings, dass die Vorteile analog zu den Stauden (Langlebigkeit, verhältnismäßig günstiger Preis) deutlich ausgespielt werden.

• Aktion mit kleineren, günstigeren Pflanzen – zur richtigen Zeit

Das ist die aktuell am meisten verfolgte Strategie. Die Frage ist: Warum werden diese Aktionen gerade dann gefahren, wenn die Kaufneigung am stärksten, ja fast unwiderstehlich ist, im Frühling? Da gibt es zeitweise ja sogar immer wieder die einmalige Situation, dass die Nachfrage größer ist als das Angebot, weil die Bestückung der Verkaufsflächen noch nicht vollständig erfolgt ist. Wäre es nicht besser, genau diese relativ primitiven Aktionen (kleine Pflanzen zum günstigen Preis, CC Mixes) im Sommer oder Frühherbst zu fahren, wenn die Nachfrage eben nicht so natürlich und selbstverständlich da ist, sondern erst geweckt werden muss? Dazu kommt, dass es finanziell und preiskalkulatorisch einfacher wäre, eine nicht überwinterte Pflanze aktionsweise zu verkaufen.

• Zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: günstig sein und dennoch den Warenkorb erhöhen

Das tönt jetzt wie die verkäuferische Quadratur des Kreises. Bei Lubera^® sieht man sehr deutlich, dass die sogenannten Wochendeals sehr gut laufen. Da versucht man häufig auch mehrere Pflanzen oder ein ganzes Sortiment zu verkaufen, um neben dem Aktionseffekt (günstiger Preis) doch auch noch einen akzeptablen Warenkorb zu erhalten. Irgendwie sollten ähnliche Strategien (z.B. ein kleiner Beerengarten mit 4 Pflanzen in einem Körbchen oder mit einem Tragbügel schon auch im physischen Markt machbar sein.

• Sommer und Herbst forcieren

Es ist klar: Pflanzen überwintern ist teuer. Schließlich braucht es Platz, Energie und Pflege. In Anbetracht von Kostendruck und schwindenden Margen gilt die Maxime, noch schlanker zu produzieren. Das geht nicht mit überwinterten Pflanzen. Die Folge daraus: Sommer-/Herbstverkauf forcieren, um möglichst wenig über den Winter zu schleppen.