Mobile Generalisten sind werkstattlose Handwerker mit einem Jahresumsatz unter 200.000 Euro, die in mindestens drei Gewerken tätig sind. Die Zahl dieser Kleinbetriebe hat in den vergangenen Jahren stark zugenommen. Inzwischen bilden sie eine umsatzstarke Kundengruppe, die im Fachhandel von großer Bedeutung ist. Wie eine im Auftrag der hagebau erstellte Studie ergab, lag das Einkaufsvolumen dieser Zielgruppe 2017 bei über 5 Mrd. Euro, Tendenz steigend. „Die gezielte Ansprache dieser Kleinbetriebe ist schwierig, aber sie lohnt sich“, unterstreicht Michael Hoffmann, Abteilungsleiter Vertrieb im hagebau Fachhandel und zuständig für die Kampagne „mach’s mit uns“. Die Kampagne gebe den hagebau Fachhändlern viele Instrumente an die Hand, um diesen Markt zu bearbeiten, zum Beispiel mit To-Go-Schulungen für die Zielgruppe. Der Newsletter bilde dabei einen wichtigen neuen Baustein. „Der digitale Weg hebt die Kampagne auf ein neues Level“, ist der Abteilungsleiter überzeugt.

Auf Zielgruppe zugeschnittene Angebote

Der Newsletter, der zweimal monatlich versendet wird, enthält eigens auf die Zielgruppe zugeschnittene Aktionsprodukte und Themen wie Werkzeugaktionen, Verlegehinweise zu Terrassendielen oder allgemeine Informationen zu gesetzlicher Förderung. Bereits seit Juni 2018 laufen Tests bei sieben Gesellschaftern mit mehreren Standorten. „Wir haben Öffnungsraten von bis zu 45% erreicht“, zeigt sich Hoffmann zufrieden. Davon bestätigt haben die Mitarbeiter in der Kooperationszentrale intensiv am digitalen Vertriebsweg weitergearbeitet und die Vorgehensweise optimiert. Wurde der Newsletter bisher im Namen der Gesellschafter verschickt, was einen größeren Aufwand und höhere Kosten zur Folge hatte, so erfolgt der Versand ab September 2019 zentral von Soltau aus.

Umfangreicher Datenpool Die Adressen der Mobilen Generalisten stammen aus einem von der hagebau recherchierten Datenpool. „Wir verfügen über eine besonders umfangreiche Datenbank zu der Zielgruppe“, hebt Hoffmann hervor. Im ersten Schritt wurden 12.000 Mobile Generalisten im Einzugsgebiet von sieben Pilotgesellschaftern ausgewählt. Diese werden aktuell mit Hilfe eines Dienstleisters für den Newsletter durch Telefongespräche akquiriert.

Vorteile für Händler und Industrie

Demnächst starten Gespräche mit Industriepartnern, die in das Projekt eingebunden werden sollen und im Newsletter ihre auf die Zielgruppe abgestimmten Produkte bewerben können. Die Verhandlungen mit den Lieferanten und die Festlegung der Produkte erfolgen zentral – in enger Abstimmung mit den hagebau Fachhändlern. „Das Geschäft macht der Gesellschafter“, betont Hoffmann. Zeige ein Mobiler Generalist Interesse an einem im Newsletter beworbenen Produkt, werde seine Anfrage umgehend an den nächstgelegenen Standort weitergeleitet. „So generieren wir zusätzlichen Umsatz, der unseren Händlern und Industriepartnern gleichermaßen zugutekommt“, betont der hagebau Abteilungsleiter.

Sofern die Testphase erfolgreich abgeschlossen wird, ist der Rollout des Newsletters für Januar 2020 geplant. Ab diesem Zeitpunkt haben alle Standorte, die sich an der Kampagne „mach’s mit uns“ beteiligen, die Möglichkeit, an der digitalen Maßnahme teilzunehmen. (hagebau)