Der Versandhandel der Zukunft

Seit über 10 Jahren pendelt der Versandhandelsumsatz in Deutschland bei 21 Mrd. € Umsatz oder umgerechnet ca. 6% Marktanteil beim Konsumgüterabsatz.Auch 2004 brachte wiederum ein Umsatzminus von ca. 3%, stellt die BBE Unternehmensberatung GmbH, Köln, in ihrer neuesten Untersuchung des Versand-Marktes fest.

„Es sind eindeutig die Groß-Versender, die im Markt Anteile verlieren, die vielen kleinen Spezial-Versender, von denen es schätzungsweise mehr als 3.000 und vielleicht 300-400 ernsthafte in Deutschland gibt, steigern regelmäßig ihre Umsätze und auch Marktanteile zu Lasten der Universalisten“, bemerkt der Studienautor Ulrich Eggert, Handels- und Versandexperte der BBE.

Rasantes Wachstum verzeichnen nahezu alle Anbieter im Vertrieb über das Internet, noch stärker wachsen Sonder-Anbieter wie eBay mit dem Geschäftsmodell der Versteigerung und die auch offensiver auftretenden Teleshopping-Firmen von HSE bis QVC.

Eggert vertritt mit der BBE die Meinung, dass diese Trends sich auch in den nächsten Jahren fortsetzen und die Spezialisten in diesem definierten Markt in absehbarer Zeit mehr als die Hälfte der Umsätze auf sich ziehen werden.

Aber gerade E-Commerce bietet Branchenfremden die Chance, in diesen Markt einzusteigen und durch aggressives Auftreten recht schnell Furore zu machen: Das war auch der Weg von eBay und Amazon.

Die Spezialisten sind eher in der Lage, sich durch kleinere Kataloge oder Internet-Auftritte den Marktentwicklungen anzupassen, wo die Discounter durch permanente Preissenkungen und Sortiments-Erweiterungen letztlich den Takt angeben. Nur wenige Sortimente bieten - wie auch der Handel generell – noch Wachstums-Chancen, die Strategie entscheidet im Einzelnen über Sein oder Nichtsein. Neue Angebots-Formen, siehe Teleshopping oder eBay, neue Fernseh-Auftritte durch „Hot-Spots“, die zugleich Werbung und Produkt-Verkauf sind, aber auch Kooperationen untereinander sind die Strategien der Versender für morgen. Wer nicht kooperiert, vergibt klare Wachstums- und Ertragschancen.

Die Logistik und die Finanzen setzen die Rahmenbedingungen der Expansion, aber ein bekannter Name, eine „Marke“, erleichtert das Geschäft - hier finden die „Großen“ auch wieder Ansätze für ihre Strategie:

Bekannter Name plus neue Angebotsform mit flexibleren, kleineren Katalogen für Nischen.

Ohne emotionale Kundenansprache über Life-Style und - wir sind in Deutschland - ohne interessante Preispolitik geht gar nichts mehr, mit Cross Selling können sich befreundete Versender gegenseitig unterstützen und beim Verbraucher pushen.

Die BBE-Trend- und Zukunftsforschung „Zukunft Versandhandel - Der Versandhandel der Zukunft“, Band I: „Strategien für den Erfolg“, umfasst 235 Seiten mit 222 Übersichten, ist zum Preis von E 465,- plus Versandkosten und MwSt. erhältlich.

Ausführliche Angebotsunterlagen können unverbindlich angefordert werden bei der BBE Unternehmensberatung GmbH, Köln.