22. Bayerischer Marketingtag: "Emotionen fördern den Verkauf"

Zum 22. Mal lud das Bayerische Staatsministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Forsten am 13. Juli 2016 zum gemeinsamen Marketingtag für Gärtner und Floristen nach Würzburg auf die Festung Marienberg. Unter der Regie des Amtes für Ernährung, Landwirtschaft und Forsten, Gartenbauzentrum Bayern Nord und unterstützt durch den Fachverband deutscher Floristen, Landes-verband Bayern und den Bayerischen Gärtnereiverband, ist der Marketingtag alljährlich eine wichtige Fortbildungsveranstaltung für die Grüne Branche.

Wie Gärtner und Floristen auf den Wandel reagieren können
Einzelhandelsgärtnereien und Florist-Fachgeschäfte müssen sich den Herausforderungen des Strukturwandels stellen. Dabei haben sie gute Chancen, wenn sie entschlossen und kreativ mit durchdachten Zukunftskonzepten agieren. Der Bayerische Marketingtag unterstützt die Gärtner und Floristen mit praxisnahen Ideen und Konzepten für die betriebliche und persönliche Entwicklung. Das Motto in diesem Jahr lautete deshalb „Fit für die Zukunft“.

Schwerpunktthemen der Fachtagung 2016 waren die Inszenierung von Pflanzen und Waren, die Verführung von Kunden sowie die Vermarktungschancen, die Regionalität und Nachhaltigkeit bieten.

Kunden verführen
Daniel Schnödt (Steinheim), ist „Visual Merchandiser“ und beschäftigt sich mit Warenpräsentation und Verkaufsflächengestaltung – auch in der grünen Branche! In seinem Vortrag „Inszenieren.Verführen.MehrVerkaufen“ machte er deutlich, dass eine Wareninszenierung, verbunden mit emotionaler Kundenansprache, heute und in Zukunft wichtige Wettbewerbsvorteile gegenüber dem Lebensmitteleinzelhandel bietet. Alle Einzelhandelsketten in Deutschland sind gerade dabei sich neu auszurichten, etwa mit neuem Ladenlayout und hochwertigerem Sortiment. Deshalb gilt auch für Gärtner und Floristen: Der Mensch muss weiter in den Fokus des Verkaufes. „Wir müssen heute nicht mehr Hungrige satt machen – sondern Satte hungrig,“ beschreibt Daniel Schnödt das Problem. Kunden sind rational überfordert (Preisvergleiche, Rabatte), aber andererseits emotional unterfordert. „Erlebnisse sind heute wichtiger als Besitz“, so der Referent.

„Zudem ist für viele Menschen Einkaufen eine „soziale“ Aktivität.“ Kunden müssen deshalb durch „emotionale Stimulierung“ an ein Geschäft gebunden werden. Service, Personal, die Ware und das Preisleistungsverhältnis sowie die räumlichen Gegebenheiten sind kaufentscheidend. „Je schöner der Raum, desto besser ist das Geschäft“, so Daniel Schnödt. Weitere Möglichkeiten stellen deshalb eine ausgefallene Architektur, in die Verkaufsflächen integrierte Erlebnisflächen sowie die Zugabe von Sinn, Kultur und sozialer Aktivität für den Kunden dar. Auch dem zunehmenden Online-Geschäft kann so entgegen getreten werden.

Gerade bei einer kleineren Ladenfläche bieten sich laut dem Referenten Natürlichkeit, Nachhaltigkeit, Qualität und die Interaktion mit Kunden an. „Mitmach-Bindetheken“, Flächen zum Selbstpflanzen oder die Unterstützung durch eine/n Kreativassistent/in führen zu einem Einkaufserlebnis (Trend „Experience“).

Innerhalb der Strömung „Entertainment“ stehen für die Kunden Unterhaltung und die Inszenierung von Waren und Themen im Vordergrund. Hier kann der Gärtner oder Florist punkten, indem er „online“ und „offline“ für den Kunden verschmelzen lässt. Die Nutzung von Apps, die Lieferung nach Hause, Click and Collect im Geschäft oder die Nutzung der Beacon-Technik (Anzeige des Geschäftes auf dem Smartphone des Kunden beim Vorbeigehen) sind Beispiele dafür.

Daniel Schnödt stellte zur Veranschaulichung sein Konzept zu Müller Lebensraum Garten (Mauer bei Heidelberg) vor. Hier sind die Verkaufsflächen nach Lebenswelten der Zielgruppen – traditionell, romantisch, mediterran, naturnah und asiatisch – angelegt. Die Kernkompetenz Obst wird per Internet zu Hause oder Ipad im Shop durch die persönliche Konfiguration verschiedener Obstveredlungen hervorgehoben.

Nachhaltigkeit und Regionalität im Fokus
Kai Jentsch führt mit seiner Frau Birte eine Einzelhandelsgärtnerei mit floristischer Orientierung im norddeutschen Bargteheide. Nachhaltigkeit und Regionalität stehen im Betrieb im Vordergrund. Dabei kommt es für ihn vor allem darauf an, dass dies für den Kunden nachvollziehbar gestaltet und glaubwürdig ist. Zur Auslieferung von Waren nutzt sein Betrieb ein Elektrofahrzeug und sowohl Nachhaltigkeit als auch Regionalität seiner Eigenproduktion wird den Kunden im ganzen Betrieb mit Sprechblasen deutlich gemacht: „Wir leuchten mit LED-Kraft“ oder „Ich bin entspannt, weil ich hier gewachsen bin“. Kai Jentsch ist Mitbegründer der Nordfreun.de, einer Initiative die die Regionalität entlang der Wertschöpfungskette (von Produktionsbetrieb bis zum Einzelhandel) verbindet und damit einen wesentlichen Beitrag zur Inwertsetzung von Pflanzen leistet. Gärtner, Floristen, Einzelhändler, Produzenten und Großhändler verstehen sich in diesem Zusammenschluss als Gegenpol zur Globalisierung. Umgesetzt wird dies durch einen Kriterienkatalog für regionale Produkte und deren Kennzeichnung im Verkauf. Weitere Informationen bieten die Nordfreun.de auch auf Facebook.

Blumen begleiten Emotionen
Weitere Impulse für die Zukunft der Fachbetriebe bot der Vortrag von Erko Feigl-Hällmeyer (Anzing) zu einem neuen Marketingkonzept für den Fachhandel. Dieses vernetzt Akteure und setzt Blumen und Pflanzen als emotionales Produkt wieder mehr in Szene. Gefragt waren Ansätze die Einzelbetriebe sofort in die Praxis umsetzen können. So gründete er auf Anregung von Kollegen die Plattform MyFLORIST auf Facebook unter der Headline „Blumen begleiten Emotionen“. Sie bietet für Gärtner und Floristen Bilder und Vorlagen (demnächst auch Videos) zum Flatrate-Preis die wirklich zur Branche passen. Darüber hinaus werden Fotokurse in Großmärkten durchgeführt und die Fachbetriebe in Fragen rund um Soziale Medien unterstützt. Grundlage ist eine einheitliche Bildsprache mit hohem Wiedererkennungswert und frechen Sprüchen, z. B. „14. Februar Valentinstag – nicht vergessen ‘ne Freundin zu besorgen!“.

Neu bei MyFLORIST ist eine hochwertige Verpackung für den Blumenversand, die eine Fixierung der Stiele und eine einfache Entnahme für den Kunden ermöglicht. Die Mitgliedschaft bei MyFLORIST kostet 120 Euro im Jahr plus Mehrwertsteuer und ermöglicht den Zugriff auf alle Werbematerialien. Außerdem steht das Online-Portal www.blumen-begleiten-emotionen.eu zur interaktiven Teilnahme für alle Mitglieder zur Verfügung.

Rentables Hochzeitsgeschäft
Carolin Kemmelmeier, selbstständige Floristmeisterin aus Priesendorf (bei Bamberg), präsentierte Möglichkeiten, wie ein Fachbetrieb auf dem Land mit besonderen Dienstleitungen oder einem Online-Vertriebskonzept seinen Erfolg und seine Zukunft sichern kann. Ihr Vortrag „Mit Hochzeitsfloristik und Webshop erfolgreich auf dem Land“ zeigte auf, welchen neuen Weg sie wegen des Rückgangs von Laufkundschaft und des starken Wettbewerbs um die Pflanze einschlug.

Mittlerweile kommen die Brautpaare aus einem Umkreis von 100 zu ihr. Spaß am Beraten, viel Platz zur Lagerung von Mietartikeln, große Kühlräume für fertige Werkstücke, ausreichend Arbeitsplätze im Geschäft und eine gute Logistik sind für sie Grundvoraussetzungen für das Geschäftsfeld „Hochzeit“. Hochzeiten sind dann rentabel, wenn die Abläufe gut geplant sind. Beratung und Auftragserfassung sind bei ihr Chefsache – ein erster Termin dient dabei zur Stilfindung für das jeweilige Event. Mit fertig dekorierten Probetischen passend zum Vorgespräch stellt Carolin Kemmelmeier das komplette Portfolio dar welches sie dem Kunden bietet (Blumen, Leihgefäße, Hussen, Servietten, Menü- und Tischkarten, etc.). „Brautpaare sind auf der Suche nach kompetenten Vollsortimentern.“ Sie rät durch Leistung und perfekte Dekoration zu überzeugen und fachkundige Vorschläge einzubringen. Außerdem warnte sie davor schon zu Beginn der Beratung feste Preisauskünfte zu geben. Ausgewählte Varianten werden bei ihr fotografiert und ein detailliertes, gut lesbares, Angebot mit allen Einzelleistungen erstellt. Dazu kommt ein Ablaufplan für den eigenen Betrieb. „Bestellen Sie Schnittblumen nach Budget, beschaffen Sie rechtzeitig die Hartware und teilen Sie die Mitarbeiter nach Qualifikationen ein“, riet die Referentin.

Für den Einstieg in den Bereich „Web-Shop“ gab es für die Floristmeisterin einige Fragen zu klären:
- Gibt es ein frisches Blumenangebot, geeignete Versandkartons und Versandunternehmen?
- Welche Nische bediene ich und kann Ware immer ausreichend zugekauft werden?
- Wie groß kann das Lager sein, wie hoch ist das Budget dafür?
- Wo soll verkauft werden? Ebay, Homepage, etc.

Wichtig für Carolin Kemmelmeier war, dass die Waren auch im „Web-Shop“ zu ihrem Hauptgeschäft passen sollten. Nach und nach kristallisierte sich heraus, dass bei ihr nur Pakete versandt werden sollen, weil bei diesen eine Sendungsverfolgung möglich ist. Ein seperates Bankkonto zur besseren Übersicht, Kalkulationen mit Aufschlägen von mindestens 300% und das Entscheidungskriterium „gute Fotos“ waren weitere Schritte zum Erfolg. Der Internethandel kann laut Referentin vor allem für Läden auf dem Land, mit viel Fläche, mit wenigen Investitionen und einfachen Mitteln zusätzlichen Umsatz generieren. „Der Preis ist dabei nicht entscheidend, sondern die gezielte Emotion und das richtige Produkt am richtigen Ort im Netz zu haben,“ fasste die Priesendorfer Floristmeisterin zusammen.

Live am Marketingtag
Als Höhepunkt boten die Floristmeisterin und ihre Mitarbeiterin Nadine Hofmann mit einer Live-Demonstration Anregungen zum Thema „Feste feiern – Events gestalten“ sowie viel Begeisterung und Wertschätzung für den eigenen Beruf. Klassisch-Edel, Romantik, Country- und Titanic-Vintage, Rockabilly,… – an sechs Probetischen konnten die rund 100 Tagungsteilnehmer aus ganz Süddeutschland und Österreich Inspirationen rund um die Hochzeitsfloristik sammeln, Fotos schießen und wertvolle Tipps für die Praxis einholen. Zum Schluss zeigte Carolin Kemmelmeier noch eine eigens entworfene Transportverpackung für Brautsträuße. Damit ist nicht nur der Brautstrauß gesichert, sondern in seiner Wertigkeit erhöht. Beigefügt wird eine Glückwunschkarte mit einem Gutschein für einen Strauß zum ersten Hochzeitstag.

Moderiert wurde die Fachtagung von Knut Steffen (Kitzingen), der als Marketingberater für die Veranstaltung verantwortlich ist. Auch 2017 bietet der Bayerische Marketingtag wieder eine sehr gute Gelegenheit, sich praxisnah zu informieren und Erfahrungen mit Kolleginnen und Kollegen auszutauschen. Termin dafür ist der 5. Juli 2017.